Lepiej negocjować niż wojować

/w

Z Dariuszem Sobkowem, byłym wiceambasadorem RP przy Unii Europejskiej
w Brukseli i Strasburgu, rozmawia Katarzyna Cegielska.

Jako ambasador często prowadził Pan negocjacje, czym zatem one są i
dlaczego pełnią ważną rolę w życiu, także prywatnym?
– W niektórych latach pracy zawodowej bywały takie okresy, że negocjacje były
prowadzone codziennie, i to w różnych dziedzinach. Najpierw w sektorze
prywatnym, w latach 90., a potem w administracji i na szczeblu dyplomatycznym.
Porównując podstawowe elementy procesu negocjacyjnego, widzę dzisiaj, że
negocjacje w biznesie mają identyczne cechy, jak te prowadzone w życiu
międzynarodowym. Różnice polegają na zadaniach, treści negocjacji i niekiedy
formie ich prowadzenia, ale sam proces negocjowania jest praktycznie ten sam w
sektorze prywatnym i w publicznym. W czasie prac w Komitecie Stałych
Przedstawicieli przy Unii Europejskiej, dwa razy w tygodniu negocjowane były
rozporządzenia prawne z 26 przedstawicielami pozostałych krajów, członków UE. Do
tego dochodziły przygotowania prowadzone w formule dwustronnej oraz w czasie
Rady Ministrów UE w gronie 27 krajów. W zasadzie każdego dnia, niekiedy również
w weekendy, odbywały się spotkania formalne lub nieoficjalne, o charakterze
negocjacyjnym, dwustronne lub wielostronne. Rada Ministrów UE, w której
uczestniczyłem każdorazowo wśród 9 obszarów działania rządu, zbiera się średnio
raz w tygodniu. Wtedy kończą się negocjacje, których nie udało się zamknąć na
szczeblu dyplomatycznym. Dodajmy do tego negocjacje przygotowywane na szczeblu
eksperckim i pozarządowym. Na szczeblu wiceambasadora w ciągu jednego roku
negocjowanych jest ponad sto różnego typu regulacji, wiele z tych spraw
negocjowanych jest wiele dni. W sektorze prywatnym, np. w firmach handlowych,
natężenie jest często równie duże, chociaż inna jest specyfika negocjacji
handlowych. A w życiu prywatnym z negocjacjami spotykamy się chociażby przy
kupnie samochodu czy mieszkania. Metody pracy negocjacyjnej są jednak bardzo
podobne.

Jak rozróżniać skuteczne negocjacje od tych kończących się fiaskiem, a
ogłaszanych jako sukces?
– Bardzo często popełniamy błąd polegający na tym, że formalne zakończenie
negocjacji ogłaszane jest jako sukces. Zbyt łatwo dajemy wiarę zapisanej treści
porozumienia. Dodatkowo w negocjacjach dyplomatycznych i politycznych, gdy
odbywają się w obecności ministrów, czyli polityków, istnieje presja medialna i
zapotrzebowanie na pozytywny przekaz PR. Wtedy bardzo łatwo o ogłoszenie
sukcesem czegoś, co nim w istocie jeszcze być nie musi. Pozytywne zakończenie
negocjacji korzystnymi ustaleniami to dopiero wyjście do pełnego sukcesu, którym
jest wprowadzenie tych ustaleń w życie. Niestety, wielokrotnie widać dzisiaj u
wielu ministrów, jak tzw. sukces medialny dominuje nad realnym sukcesem
negocjacyjnym. Świat realny kłóci się tutaj ze światem medialnym.

Przy negocjacjach spotykamy się często z presją. Czy takie negocjacje
mogą zakończyć się pozytywnie dla strony postawionej pod murem?
– Wywieranie presji, w tym najbardziej oczywistej, np. czasowej, jest normalną
sytuacją negocjacyjną. Każdy negocjator, siadając do stołu, musi mieć
świadomość, że będzie podlegał różnego typu presjom. Zarówno obiektywnym, jak
czas i warunki odbywania negocjacji, jak i tym wykorzystywanym specjalnie przez
stronę przeciwną, jak np. argumenty emocjonalne, pozory obiektywizmu,
dopuszczalne prawnie groźby, np. dotyczące zerwania negocjacji. Trzeba być na to
przygotowanym. W hierarchii różnego typu stresów negocjowanie jest tylko nieco
mniej stresujące niż bycie zwalnianym z pracy, ale już równie stresujące jak
rozmowa kwalifikacyjna decydująca o tym, czy zostaniemy przyjęci do pracy.
Zresztą rozmowa kwalifikacyjna to przecież negocjacje w formie najbardziej
klasycznej. Występują tutaj dwie strony, jest przedmiot negocjacji, są określone
warunki, czas i miejsce.

Czym są ustępstwa w negocjacjach?
– Sposobem na komunikację. Dowodem dobrej woli. Muszą być jednak dozowane w
systemie "coś za coś". O każdym ustępstwie trzeba pamiętać, poddawać je
ewaluacji. Niekiedy trzy małe ustępstwa jednej ze stron znaczą tyle, ile jedno
duże z drugiej strony. Ale ustępstwa mogą też być objawem słabości. Trzeba
dobrze określić osobowość negocjatora. Słaby negocjator będzie ustępował
łatwiej. Negocjator twardy będzie ustępował rzadko.

Co decyduje o sukcesie negocjacji?
– Różne są opinie na ten temat. Z mojego doświadczenia wynika, że najważniejsza
jest osobowość negocjatora oraz dobre przygotowanie, rozpoznanie terenu.
Negocjacje zaczynają się, zanim siadamy do stołu. Strona lepiej przygotowana,
mająca więcej argumentów, jest z góry usytuowana na lepszej pozycji niż strona
niemająca wiedzy. W negocjacjach zespołowych będzie na to wpływać np. liczba
dobrych ekspertów.

Czym wśród negocjacji wyróżniają się mediacje?
– Mediacje to szczególny rodzaj negocjacji. Mediator negocjuje jednocześnie z
dwoma zwaśnionymi stronami i wypracowuje kompromis tam, gdzie zerwał się dialog
między stronami. Subiektywnie nie są one zdolne do rozmowy, ale obiektywnie
powinny znaleźć jakieś rozwiązanie. Wtedy do gry wchodzi mediator. Mediatorzy
muszą być bardzo dobrymi negocjatorami. Negocjują bowiem z dwiema stronami
naraz. Proszę sobie teraz wyobrazić negocjacje w Unii Europejskiej. Tam niekiedy
negocjuje się z 26 partnerami, a ze stolicy płyną wezwania o sukces.

A jak radzić sobie ze stresem przy negocjacjach?
– Umieć go kontrolować na tyle, aby emocje nie zapanowały nad rozumem, ale
okazanie stresu, czy obrażanie się jest często pomocne. Emocje odgrywają bardzo
ważną rolę w negocjacjach, ale nie powinny być decydujące. Temperament
choleryczny nikogo tutaj nie dyskwalifikuje. Pamiętam pewnego hiszpańskiego
dyplomatę, który miał dobrą opinię i był w rzeczywistości świetnym negocjatorem.
Zarazem nic mu nie ubywało z południowego temperamentu.

Skąd czerpać wiedzę o negocjacjach?
– Najprostsze są kursy na ten temat, rozliczne szkolenia, które teraz mnożą się
jak grzyby po deszczu. Nie spotkałem nikogo, kto żałowałby uczestnictwa w nich.
Następne zaczynają się w Wyższej Szkole Kultury Społecznej i Medialnej w Toruniu
już w najbliższą sobotę. Jedna godzina spędzona na takich szkoleniach to być
może miesiące i lata zaoszczędzone na jałowych dyskusjach i sporach. Stara
zasada bowiem brzmi: lepiej negocjować, niż wojować.

Dziękuję za rozmowę.

 

O kurs skutecznych negocjacji w Wyższej Szkole Kultury Społecznej i Medialnej
w Toruniu (w terminie 12-13.05.2012) można pytać pod numerem telefonu (56) 610
71 20. Szczegółowe informacje na stronie www.wsksim.edu.pl.

drukuj